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在大蕭條中活下來(lái)的五條對(duì)策（力薦）

作者：Mr.LiuStu 來(lái)源：「我們」? 商會(huì) 發(fā)布時(shí)間：2020-04-11

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「我們」? 商會(huì)丨俱樂(lè)部丨實(shí)業(yè)公司

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蕭條意味著艱難和痛楚，但蕭條可以而且必須成為企業(yè)再次飛躍的臺(tái)階。不景氣的程度越嚴(yán)重，越是要以積極開(kāi)朗的態(tài)度面對(duì)，全員團(tuán)結(jié)一致，切磋琢磨，集思廣益，竭盡全力去突破困境。

京瓷原來(lái)只是京都一家小企業(yè)，但僅僅創(chuàng)業(yè)10年后，就到美國(guó)加利福尼亞設(shè)立營(yíng)銷據(jù)點(diǎn)，接著又在圣地亞哥建設(shè)工廠，開(kāi)始當(dāng)?shù)厣a(chǎn)。京瓷在這50年中也遭遇過(guò)多次嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)蕭條。但是，每一回蕭條的結(jié)果都是京瓷的發(fā)展壯大。從這個(gè)經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中，得出了“應(yīng)當(dāng)把蕭條當(dāng)作成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)”的結(jié)論。

蕭條來(lái)臨，員工團(tuán)結(jié)應(yīng)對(duì)，就可以造出一個(gè)“節(jié)”來(lái)，像竹子那樣的節(jié)。經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，企業(yè)只是單調(diào)地成長(zhǎng)，遇著蕭條，全體員工擰成一股繩，發(fā)奮努力，形成“節(jié)”，使企業(yè)再次快速成長(zhǎng)。這種“節(jié)”越多，企業(yè)就變得越發(fā)優(yōu)秀。我們應(yīng)該這樣來(lái)思考問(wèn)題。

訂單減少九成的活法兒

應(yīng)對(duì)蕭條最高明的一招，就是在平日里打造企業(yè)高收益的經(jīng)營(yíng)體制。

為什么高收益的企業(yè)可以預(yù)防蕭條呢？蕭條出現(xiàn)，首先是客戶的訂單減少，對(duì)制造業(yè)來(lái)講，就是沒(méi)有活干，可賣的產(chǎn)品減少，由此銷售額降低。比如：本來(lái)賣100個(gè)的現(xiàn)在只能賣90個(gè)，利潤(rùn)當(dāng)然會(huì)減少，但因?yàn)槠綍r(shí)有10％的利潤(rùn)率，即使銷售額降10％，利潤(rùn)只會(huì)降5％、3％、2％，照樣可以盈利。要銷售額降30％、40％才可能出現(xiàn)赤字。

京瓷曾經(jīng)在一次蕭條期的時(shí)候，半年中銷售額降了90％，卻還是沒(méi)虧本！因?yàn)楫?dāng)時(shí)京瓷利潤(rùn)率達(dá)到30％。因?yàn)榫哂歇?dú)創(chuàng)性技術(shù)，能制造當(dāng)時(shí)誰(shuí)也做不了的新穎陶瓷產(chǎn)品，所以有很高的利潤(rùn)率。這種情況下，即使銷售額大幅下滑也不會(huì)出現(xiàn)赤字。

“沒(méi)有10％的銷售利潤(rùn)率，就算不上真正的經(jīng)營(yíng)。”這句話包含兩層意思：一是企業(yè)在平時(shí)、在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期就必須付出最大的努力。二是為了對(duì)付經(jīng)濟(jì)蕭條的襲擊，一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的企業(yè)體質(zhì)至關(guān)重要。

經(jīng)濟(jì)不景氣，員工就動(dòng)搖。當(dāng)時(shí)這樣說(shuō)：“請(qǐng)大家不要擔(dān)心，即使優(yōu)秀企業(yè)也因不景氣接連破產(chǎn)，然而我們京瓷仍然可以生存，那怕兩年、三年銷售為零，員工們照樣有飯吃，因?yàn)槲覀兙邆渥銐虻膬?nèi)部留成。所以大家不必驚慌，讓我們沉著應(yīng)戰(zhàn)，繼續(xù)努力。”我用這些話來(lái)穩(wěn)定軍心，而事實(shí)上當(dāng)時(shí)我們確有足夠的資金。

這就是松下幸之助所講的“水庫(kù)式經(jīng)營(yíng)”。幾十年前想搞“水庫(kù)式經(jīng)營(yíng)”，而且從那時(shí)開(kāi)始就一直實(shí)行“水庫(kù)式經(jīng)營(yíng)”，這就是防御蕭條最好的辦法。而且這樣做還能穩(wěn)定人心，面對(duì)蕭條，員工們可以不必驚惶失措，而能沉著冷靜地去克服困難。這就是高收益的企業(yè)體質(zhì)所具備的優(yōu)點(diǎn)。

蕭條對(duì)策一：全員營(yíng)銷

面對(duì)不景氣，首先該強(qiáng)調(diào)的就是全員營(yíng)銷。企業(yè)各個(gè)部門平時(shí)都會(huì)有好的想法、創(chuàng)意、點(diǎn)子，這些東西在蕭條時(shí)期可以派用場(chǎng)，可以拿到客戶那里，喚起他們的潛在需求，這件事全體員工都要做。這樣做，不僅讓客戶高興，而且讓員工的視野從部門內(nèi)部拓展到整個(gè)企業(yè)。

京瓷在遭遇第一次石油沖擊時(shí)就是這么做的。京瓷屬于制造業(yè)。研究人員搞研究，技術(shù)開(kāi)發(fā)人員搞技術(shù)開(kāi)發(fā)，生產(chǎn)人員搞生產(chǎn)，營(yíng)銷人員搞營(yíng)銷，分工清楚。但是由于石油沖擊，月單訂從27億日元降至3億日元，生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)活干，一片冷清，出現(xiàn)嚴(yán)重的蕭條景象。

這種情況下，提出全員營(yíng)銷，包括沒(méi)有任何營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)人員在內(nèi)，全體員工都出去推銷產(chǎn)品。連客套話也不會(huì)講的、農(nóng)村出身的老員工也去搞推銷，流著汗訪問(wèn)客戶：“有活兒?jiǎn)幔坑惺裁纯梢宰屛覀兏傻膯幔课覀兪裁炊几桑　边@樣做取得了很大的成果。

一流大學(xué)畢業(yè)、聰明能干的企業(yè)骨干，到客戶那里推銷產(chǎn)品卻不懂得要低頭。看到他們擺著那副自以為是的臭架子，就覺(jué)得他們太不像話。應(yīng)該像小伙計(jì)一樣，低頭搓手：“能不能請(qǐng)您下一點(diǎn)兒訂單呢？為了客戶您，我們什么都干。”如果缺乏這點(diǎn)精神就拿不到訂單！從某種角度看，讓缺乏這種經(jīng)歷的人當(dāng)企業(yè)的干部，公司很難經(jīng)營(yíng)得好。不管是搞生產(chǎn)的、當(dāng)會(huì)計(jì)的、任何部門的人，讓他們都經(jīng)歷在別人面前低頭討訂單的勞苦。特別是蕭條時(shí)期，讓員工品嘗這種低頭的酸楚，特別是營(yíng)銷部門以外的干部，讓他們有深入骨髓的體驗(yàn)是很重要的。

平時(shí)生產(chǎn)部門和營(yíng)銷部門往往是一種對(duì)立的關(guān)系。比如：生產(chǎn)部門會(huì)對(duì)營(yíng)銷部門發(fā)牢騷：“你們拿不到訂單，害得我們沒(méi)活兒干。”但是生產(chǎn)人員也去賣東西，他們就會(huì)明白營(yíng)銷不容易。由于生產(chǎn)人員體驗(yàn)了營(yíng)銷人員的勞苦，就會(huì)促進(jìn)兩者的融和，彼此理解對(duì)方的心情，利于雙方更好配合。全員營(yíng)銷大大促進(jìn)了生產(chǎn)和營(yíng)銷之間的融和。

我想大家都還記得，在過(guò)去不景氣的時(shí)候，報(bào)紙常報(bào)道：一些綜合性電器廠家，年終獎(jiǎng)以發(fā)放自家產(chǎn)品，比如：電視機(jī)、電冰箱等來(lái)頂替。因?yàn)槭挆l，庫(kù)存當(dāng)然會(huì)增加，為了減少存貨，把產(chǎn)品發(fā)給員工以代替獎(jiǎng)金，我認(rèn)為這不是上策。

有一個(gè)廠家動(dòng)員員工：“現(xiàn)在庫(kù)存有這么多，希望全體員工都幫著賣，可以去賣給鄉(xiāng)下的親戚朋友，價(jià)格優(yōu)惠，以賣給職工的折扣價(jià)就行。” 結(jié)果庫(kù)存掃光，原本躺在倉(cāng)庫(kù)里的冰箱、洗衣機(jī)、電飯鍋，全由員工們推銷給了他們的親戚朋友。比用實(shí)物支付給員工更好的辦法，就是全員推銷庫(kù)存，讓大家都明白，低頭求人、推銷產(chǎn)品有多難、多辛酸，這是很有意義的。

蕭條對(duì)策二：全力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品

蕭條時(shí)期可以全力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。平時(shí)太忙無(wú)空兒著手的產(chǎn)品，沒(méi)空兒充分聽(tīng)取客戶意見(jiàn)的產(chǎn)品，都要積極開(kāi)發(fā)，不僅是技術(shù)開(kāi)發(fā)部門，營(yíng)銷、生產(chǎn)、市場(chǎng)調(diào)查等部門都要積極參與、共同開(kāi)發(fā)。比如：食品行業(yè)中做糕點(diǎn)的店家，很想做些新式點(diǎn)心，但因?yàn)槔袭a(chǎn)品一直暢銷，平時(shí)做老式點(diǎn)心已忙得不可開(kāi)交。進(jìn)入蕭條期，老式點(diǎn)心滯銷，手頭就有了空兒，以前一直想的：“這種新蛋糕如果做出來(lái)肯定好賣”，現(xiàn)在就可以試做了。蕭條期最適合做新東西。

蕭條時(shí)期客戶也會(huì)有空閑。這時(shí)主動(dòng)拜訪客戶，聽(tīng)聽(tīng)他們對(duì)新產(chǎn)品有什么好主意、好點(diǎn)子，對(duì)老產(chǎn)品有什么不滿或希望，把他們的意見(jiàn)帶回來(lái)，會(huì)在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和開(kāi)創(chuàng)新市場(chǎng)中發(fā)揮作用。

京瓷初期的產(chǎn)品曾用于紡織機(jī)械。在紡織機(jī)械上，因?yàn)榧喚€高速運(yùn)行，同紗線接觸的零件很容易磨損，用不銹鋼做的零件也只能用一天就會(huì)因磨損斷裂。這些地方用上耐磨的陶瓷零件代替，效果極好。京瓷當(dāng)時(shí)開(kāi)發(fā)了各種陶瓷零部件供紡織機(jī)械使用。

但到第一次石油危機(jī)時(shí)，紡織機(jī)械一下子滯銷，京瓷也斷了訂單。此時(shí)我們就實(shí)行“全員營(yíng)銷”、“全力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品”這兩條。

我們有一位營(yíng)銷員去拜訪靜岡縣一家漁具制造企業(yè)，看見(jiàn)一種釣魚(yú)的魚(yú)桿附有卷線裝置，其中天蠶絲線滑動(dòng)接觸部位使用金屬導(dǎo)向圈。這位聰明的營(yíng)銷員注意到這一點(diǎn)，提出建議：“我們公司是做新型陶瓷的，比如：紡織機(jī)械在與高速運(yùn)動(dòng)的紗線接觸、容易磨損的地方，就用我公司耐磨的陶瓷零件。你們漁桿上與天蠶絲線接觸的金屬導(dǎo)向圈，改用陶瓷一定非常適合。”

但是漁桿上的導(dǎo)向圈，并不像紡織機(jī)械因?yàn)榧喚€不停高速運(yùn)轉(zhuǎn)而很快磨損，只是投桿時(shí)滑動(dòng)一下。所以對(duì)方回答說(shuō)：“用陶瓷的價(jià)格高，沒(méi)必要。”

但這位營(yíng)銷員不死心，為了引起對(duì)方的興趣，繼續(xù)動(dòng)員說(shuō)：“用陶瓷零件不僅不磨損，而且可以減少與絲線之間的摩擦系數(shù)。” 釣魚(yú)時(shí)先要揮舞漁桿讓漁鉤飛出去，如果摩擦系數(shù)大，絲線滑動(dòng)阻力大，漁鉤就飛不遠(yuǎn)。還有一點(diǎn)，現(xiàn)在的金屬圈，在釣到大魚(yú)時(shí)，因摩擦力大，絲線會(huì)“啪！”的一下斷掉。能釣到大魚(yú)人才會(huì)興奮，偏偏此時(shí)線斷了，多掃興！即使用強(qiáng)度很高的線，摩擦系數(shù)仍然過(guò)大。

為什么漁線會(huì)斷？因?yàn)獒灥酱篝~(yú)時(shí)，線上突然發(fā)生很大張力，線與圈上壓力大增，這么拉著，摩擦生熱，就把天蠶絲的漁線熔化了，線瞬間斷裂。

漁具企業(yè)的人聽(tīng)了就說(shuō)：“你既然這么說(shuō)，那就試試吧。” 于是帶上手套，先用原來(lái)的金屬圈，加上負(fù)荷用力拉，果然漁線發(fā)熱斷裂。然后換上陶瓷圈，一點(diǎn)問(wèn)題沒(méi)有，非常理想。

“就是它了！”漁具企業(yè)一捶定音，從此采用陶瓷導(dǎo)向圈。現(xiàn)在凡是高級(jí)漁桿全部用上了陶瓷導(dǎo)向圈，從靜岡漁具廠開(kāi)始推廣到全世界。有人說(shuō)那么不起眼的產(chǎn)品有什么了不起？但這個(gè)零件每個(gè)月可賣500萬(wàn)個(gè)呢！

蕭條對(duì)策三：徹底削減成本

在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期，企業(yè)訂單數(shù)量、產(chǎn)品單價(jià)在下降，但企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)卻愈加激烈。這時(shí)還要盈利，按原來(lái)的成本做肯定虧本，因此必須下決心徹底降低成本，成本的降幅一定要大于價(jià)格的降幅才行！一般人都認(rèn)為這不太可能。

從認(rèn)為不可能時(shí)重新開(kāi)始！從各個(gè)方面重新檢討，糾正老的、效率差的加工方法，合并不必要的組織，徹底實(shí)行合理化，堅(jiān)決壓縮成本。人工費(fèi)不可能隨便降低，因此除了提高每個(gè)人的工作效率外，只有徹底削減各種費(fèi)用。

企業(yè)景氣時(shí)訂單多，即使想要降低成本，也總是實(shí)現(xiàn)不了。因此，蕭條期才正是降低成本的好機(jī)會(huì)。蕭條期成本再同過(guò)去一樣，企業(yè)就經(jīng)營(yíng)不下去，沒(méi)有退路，只好大家一起努力減少成本，所以蕭條也是降低成本的唯一機(jī)會(huì)。抓住蕭條期這個(gè)機(jī)會(huì)，花心血與員工共同努力，徹底削減成本，“走廊里的燈關(guān)掉，廁所的燈也關(guān)掉”，與員工一起，從所有方面反復(fù)努力，減少經(jīng)費(fèi)。這種努力是企業(yè)發(fā)展必不可少的。

蕭條時(shí)成本能壓縮到什么程度，這直接影響到事后企業(yè)的經(jīng)營(yíng)及成長(zhǎng)的可能性。就是說(shuō)，蕭條期降低了成本，改善了企業(yè)體質(zhì)，以至低價(jià)仍能盈利，那么，一旦景氣恢復(fù)，利潤(rùn)就開(kāi)始大幅攀升。蕭條期形成的筋肉堅(jiān)實(shí)的企業(yè)體質(zhì)保證了高收益。我總強(qiáng)調(diào)做不出10％的利潤(rùn)率算不上經(jīng)營(yíng)，但是正因?yàn)榻?jīng)歷了蕭條期降低成本的努力，才形成了高收益的企業(yè)體質(zhì)。困難時(shí)降成本，好像是逃避困難，是苦肉計(jì)，但這絕不是消極的對(duì)策，這將成為企業(yè)再次起飛的有力武器。

一開(kāi)頭我就說(shuō)蕭條是成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。蕭條本身當(dāng)然是不好的，但蕭條期削減成本的努力，形成一個(gè)再次飛躍的“節(jié)”，企業(yè)因此會(huì)變得更強(qiáng)大。所以經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須將蕭條當(dāng)作機(jī)會(huì)緊緊抓住。

蕭條對(duì)策四：維持高生產(chǎn)率

在第一次石油沖擊時(shí)，許多企業(yè)或解雇，或臨時(shí)解雇，或讓員工在家待業(yè)。當(dāng)時(shí)考慮無(wú)論如何也不能讓員工失業(yè)。但訂單減半，甚至減了2/3，如果仍由原有人數(shù)來(lái)生產(chǎn)，怎么維持過(guò)去的高生產(chǎn)率？

認(rèn)為在蕭條期必須仍然維持高生產(chǎn)率。過(guò)去花了不少功夫，好不容易提高的生產(chǎn)效率，若一下子破壞了，作業(yè)工序的效率將會(huì)迅速下降。作業(yè)效率一旦下降，訂單增加時(shí)再想要恢復(fù)原有的高生產(chǎn)率，談何容易！

這種情況下，應(yīng)該把多余的人從生產(chǎn)線上撤下來(lái)，讓他們集中學(xué)習(xí)或做些車間整理工作，為景氣恢復(fù)做準(zhǔn)備。同時(shí)，生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)留下必須的、最小限度的人員，保持同最忙碌時(shí)一樣的緊張工作氣氛，才能維持過(guò)去經(jīng)過(guò)許多努力才提高上去的生產(chǎn)效率，這點(diǎn)很重要。

所以當(dāng)時(shí)我只把1/3的人員留在現(xiàn)場(chǎng)工作，2/3的人去做平時(shí)無(wú)暇做的車間維修及清掃等工作，或舉辦哲學(xué)培訓(xùn)班，學(xué)習(xí)做人做事的規(guī)范。調(diào)離生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的員工無(wú)論清掃還是維修工作都很認(rèn)真，因此車間變得干凈起來(lái)，工廠園子里筑起了花壇，大大美化了企業(yè)。

當(dāng)然2/3的人不在現(xiàn)場(chǎng)工作，企業(yè)又要維持下去，前提是前面講的需要企業(yè)積累充分的內(nèi)部留存，正因?yàn)槲覀兤髽I(yè)是高收益體質(zhì)，我們才做到了這一點(diǎn)。

蕭條對(duì)策五：構(gòu)建伙伴型人際關(guān)系

在困難的局面之下，企業(yè)的實(shí)力受到考驗(yàn)，同時(shí)受到考驗(yàn)的還有人際關(guān)系。

同甘共苦的人際關(guān)系是否已經(jīng)建立？上下一心的企業(yè)風(fēng)氣是否已經(jīng)形成？從這個(gè)意義上講，蕭條是調(diào)整和再建企業(yè)良好人際關(guān)系的絕好機(jī)會(huì)，應(yīng)趁此機(jī)會(huì)努力營(yíng)造更優(yōu)良的企業(yè)風(fēng)氣。

一貫強(qiáng)調(diào)：經(jīng)營(yíng)中小企業(yè)最重要的事情，就是經(jīng)營(yíng)者與員工的關(guān)系問(wèn)題。經(jīng)營(yíng)者要愛(ài)護(hù)員工，員工要體諒經(jīng)營(yíng)者，互相幫助，互相扶持，形成共同經(jīng)營(yíng)的伙伴關(guān)系，建立這種關(guān)系、形成這種企業(yè)風(fēng)氣的企業(yè)就是優(yōu)秀的企業(yè)。

為此，一直跟大家談?wù)軐W(xué)，勸大家把這種想法與自己的員工分享，并通過(guò)經(jīng)常性地舉辦酒話會(huì)與員工交心。針對(duì)我這些話，有人會(huì)說(shuō)：“我們公司人際關(guān)系不錯(cuò)啊！”但一到蕭條期，光說(shuō)好聽(tīng)的話沒(méi)用，“要多干活，經(jīng)費(fèi)要再降，今年獎(jiǎng)金要減少三成或發(fā)不出獎(jiǎng)金，希望你們?nèi)棠汀！钡綍r(shí)這些話不得不說(shuō)。

蕭條是勞資關(guān)系的試金石。

自以為企業(yè)的勞資關(guān)系不錯(cuò)，但員工卻說(shuō)：“公司提出如此過(guò)分的要求，我們接受不了。” 也許還趁此機(jī)會(huì)成立工會(huì)組織。蕭條期受外部組織的煽動(dòng)，有的企業(yè)新建工會(huì)，不僅自己公司的員工，還有外部支援者一起來(lái)向經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行嚴(yán)厲交涉。本以為自己得到員工的信賴，企業(yè)員工與經(jīng)營(yíng)者關(guān)系良好，但一到蕭條期才明白事情并非如此。

患難見(jiàn)人心。這時(shí)不要只是嘆息，而是考慮如何改善，如何吸取教訓(xùn)把今后的事情做好。作為經(jīng)營(yíng)者此時(shí)應(yīng)該深刻反省：“看來(lái)自己的經(jīng)營(yíng)有問(wèn)題，員工從內(nèi)心并不信賴我，本想蕭條時(shí)大家能風(fēng)雨同舟，卻沒(méi)能做到。”今后怎樣才能與員工建立信賴關(guān)系？不但自己，而且要與員工一起認(rèn)真思考。